Para una empresa es de vital importancia mantener un flujo adecuado de productos colocados o servicios prestados, la cantidad del volumen de ventas no puede ser calculado con absoluta exactitud pero si pueden ser estimarse, con esto en mente se debe planificar.
Los planes de ventas se desarrollan en la etapa de planeación. Se puede definir un plan de venta como un documento que contiene las ideas, los objetivos y las estrategias necesarias para alcanzar junto a tu organización los objetivos de venta que te has marcado.
No importa el tamaño de la empresa, así esta sea desde un autoempleo
hasta una gran empresa siempre es importante desarrollar un plan de venta,
este plan permite al gerente responsable poder plasmar sus ideas y
capacidades a tal fin.
Los planes de venta dentro de su estructura pueden ser elaborados para
cubrir ciertos periodos de tiempo, puede ser un día, una semana, un mes, un
año, etc. En estos harás un estimado de la cantidad de productos o servicios
que puedas vender, todo esto como parte de la planeación. Si no planificas
te desviaras del camino para alcanzar tus objetivos
En este artículo estaré mostrándote la forma básica de elaborar un
plan de ventas y la forma en la cual este debe ser desarrollado y
estructurado. El plan de venta se estructura en cuatro pilares: ¿de dónde se
viene? ¿hacia dónde se quiere ir? ¿cómo se va a lograr? y ¿quién lo va a
hacer?
De donde se viene
Lo primero que vas a plasmar es el balance que tienes en ese momento, esto es un analísis detallado de la situación en la que te encuentras actualmente. En caso de que estar comenzando este balance esta en blanco. Aquí debes especificar la cantidad de productos o servicios que hayas logrado vender, en caso de ser necesario especificaras cada uno de ellos.
También apuntaras las estrategias utilizadas para vender, es decir la
forma como lograste hacer la venta y el canal que utilizaste para realizar
la venta es decir si la venta se realizó en tienda, puerta a puerta,
electrónico, etc.
Otro aspecto que debes tomar en cuenta es los
recursos empleados para ejecutar la venta así como los márgenes de ganancia
o pérdida. También especificaras cada una de las estrategias empleadas y el
capital humano que utilizaste para tal fin y si se alcanzaron los objetivos
que fueron planteados.
Hacia donde se quiere ir
En esta parte vamos a poner por escrito los resultados que queremos alcanzar y en cuanto tiempo tomando como referencia a los resultados que ya poseemos. Dependiendo de los resultados del periodo anterior vamos a establecer los objetivos que deseamos alcanzar en este periodo.
Todo lo relacionado a la cantidad de ventas la vamos a poner por
escrito aquí, desde cuanto esperamos vender hasta los plazos para realizar
dichas ventas, si deseamos aumentar las ventas escribimos cuanto queremos
que aumenten y de esta forma definimos los objetivos.
Un claro ejemplo seria este: en el trimestre anterior se vendio 342 unidades de un producto y se quiere vender en el proximo trimestre al menos 400 unidades del producto
Es muy importante señalar cuales son los objetivos y las metas que
deseamos alcanzar, estos objetivos serán los puntos de partida para tu nuevo
periodo, deberás tener claro el tipo de objetivo y su viabilidad.
Como se va a lograr
En este punto vamos a poner por escrito todas las ideas necesarias para lograr los objetivos así como las estrategias que necesitamos utilizar para alcanzar los objetivos planteados. Para ello diseñaras las estrategias acorde a tu modelo de negocio y los objetivos que te planteaste.
Es importante señalar que estas estrategias deben estar de acorde a
los objetivos. Por ejemplo si deseas aumentar las ventas en cierto producto
en este punto señalaras que acciones debes realizar para lograr aumentar las
ventas.
En este paso debes señalar la cantidad de recursos que
necesitas invertir, las herramientas necesarias y el capital humano. Debes
de igual forma diseñar estrategias que sean factibles y que sean capaces de
alcanzar con tu capacidad financiera primeramente.
Quien lo va a hacer
En este punto vamos a definir quiénes son las personas que van a ejecutar las tareas y el tiempo necesario para ejecutar dicha acción. Aquí definirás dentro de la organización quién va a hacer las cosas, como se van a hacer las cosas, cuando se van a hacer y cómo se va a evaluar.
Muy importante este último punto ya que la evaluación será la
herramienta para poder medir si los resultados son los esperados o si es
necesario hacer ajustes en el plan de ventas. Debes además detallar al más
mínimo detalle cada una de las acciones que realice cada uno de los miembros
de la organización.
Ten en cuenta que el plan de venta no tiene
que ser rígido, siempre puedes hacer las modificaciones necesarias. Si los
resultados que estas obteniendo no son los que esperabas puedes
perfectamente modificar el plan de ventas.
Todo plan de venta se
debe preparar de forma anticipada y con suficiente tiempo de antelación, es
muy importante en cualquier empresa o emprendimiento dedicarse el tiempo
necesario a planificar y apoyarse de
las ventajas de la planificación
y tomar las acciones a seguir.
Ahora amigo lector es tu turno
dime ¿eres de las personas que planificas un plan de venta? ¿Obtienes los
resultados que te planteaste? Puedes dejar tu respuesta en la caja de
comentarios. Eso es todo por ahora será hasta una nueva oportunidad.
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